这两大政策，将直接影响医院用药！

医院市场的增速放缓势必让药企的营销思路产生新变化。

2017年，随着新版医保目录及支付标准的陆续出台，传统药企以往在医院市场高投入、高回报的市场策略将越来越难以实施。

笔者认为，未来的医药市场的药品营销模式必须转换，药企不能再依靠空间和医保目录的单一模式，否则将会是死路一条。

事实上，政府在近些年的医疗体制改革中，多次提出“腾空间、调结构、保衔接”，有效控制公立医院用药费用不合理增长的主旋律，制药企业在2017年在医院渠道谋生将更为不易。

在几次大型院长管理论坛上，大型三甲医院的院长都在谈如何努力控制医保费用在医院总收入的占比，很多医院已经把医保费用降低到医院总收入的30%以下，所以，未来产品营销必须基于合理用药基础之上的进行营销。

医保资金紧张，临床用药受限

过去的二十年，我们在药品价格上采取了多种多样的手段，甚至鼓励各省政府部门创新管理来降低药品价格。但是最后，医保费用的支出不降反升。究其原因，是因为临床医生的诊疗行为没有得到有效的监控和管理造成的。

包括过往赫赫有名的“三明模式”，明文规定同意医院二次议价，企业药品产品价格大幅下降，但是结算下来，医保费用仍然超过去年同期的费用，并且还是用总额控制才实现的。为什么会出现这样的问题？因为医生的诊疗行为不能给予有效的管理！医生强势的谈判能力，会迫使患者使用贵的药品。从2016年1月—11月份合资企业药品金额前10的大产品看，5个都是自费药。所以，单纯降低药品价格不能解决“看病难，看病贵”的问题。

医改多年之后，现在，医疗改革的方向已经越来越清楚了，规范化诊疗的要求也将越来越严格，并直接影响医院的临床用药。

1310种疾病，将制定临床路径

哪些是影响医院临床合理用药的政策？健识君看来，首先是临床路径管理。

2009年，国家卫计委就开始推行临床路径管理，截止目前，卫计委共印发了1010个临床路径，覆盖了绝大多数临床病例，马上，国家对县级医院还要增加300个病种的临床路径。因此，临床路径管理已经是各级政府部门统一的认识，只是医院管理体系还要有一个适应的过程。

2016年6月的合理用药管理论坛上，李大川处长说，目前全国已有7000多家医疗机构实行临床路径管理，虽然很多试点医院只做了几个疾病的探索或者几个科室的试点，但是以按病种支付为主的医保付费方式已经到了全面推广的时候。医生的诊疗行为就像孩子上学一样，必须经过一个规范的过程。

临床路径管理已经是医改的必然趋势，未来的处方药营销环境及方式方法，将较以往有重大调整，利益格局重新分配，未来的药品销售将是学术型销售，临床路径是必争突破点。

这是一个门槛极高的学术领地，制定指南、临床路径的专家委员不会选择没有循证医学依据的药品。当然这仅仅是一个门槛，一个进入领地竞争的通行证。

后续的竞争，学术推广在市场准入、政府事务、医疗机构各个环节，一个都不能少。以往带金销售的预算，将平移到生产企业的医学部、市场部，而医药代表的职能就是学术推广。

基于临床路径的，医保支付改革

今年的医保按病种支付方式改革将逐步推进，临床路径也会在今年全面推广，这两大政策相互配合，将更深层次影响医院临床用药选择。

今年年初，三部委发布《关于推进按病种收费工作的通知》，除了要求“各地二级及以上公立医院都要选取一定数量的病种实施按病种收费，城市公立医院综合改革试点地区2017年底前实行按病种收费的病种不少于100个”之外，还公布了320个按病种收费病种。

这320个病种中，以“脑梗死”为例，根据中华医学会组织制定的“脑梗死临床路径”，“选择用药”一项明确包括重组组织型纤溶酶原激活剂(rtPA)、尿激酶、阿司匹林、氯吡格雷、甘露醇、甘油果糖、呋噻米、高渗盐水和白蛋白等品种，而这些品种的遴选依据，则靠指南确定。

在按病种支付面前，临床路径大大限制了医生的处方范围，从某种方面讲，医生对这320个病种并没有处方权，在正确诊断之后，仅仅是按照既有“规范”完成处方，而这些“规范”就是临床路径，进入临床路径的基础是相关指南共识的推荐。

在规范临床用药之后，按病种付费将直接影响、决定医生的用药，推荐贵药还是仿制药？这都将取决于按病种付费的支付标准。如果按病种付费的支付标准定的过低，很多药品在医院用药空间将会大大压缩。

总之，现在医疗改革的方向已经越来越清楚了，规范化诊疗的要求也将越来越严格，曾经有效的竞争手段可能因为你的产品不在临床路径而让医生无能为力。因此，基于产品循证医学评价和药物经济学评价证据的临床治疗指南和临床路径管理才是应对未来产品限制的根本，也是产品专业化营销的基础。